Konsumenternas köpbeteende skiftar till en online-miljö och så gör många branscher för att hålla jämna steg med kundernas behov och önskemål, inklusive bilindustrin. DVJ Insights genomförde en undersökning för MeinAuto.de för att upptäcka vad som är de huvudsakliga skillnaderna i motivatorer mellan online- och offline-bilköp.
En av de fem nyckelförsäljningspunkterna som ledde till onlineköp var prisgenomskinlighet och den professionella rådgivningen som tillhandahölls. I studien definierades sex olika online-bilköparsegment som kunde matchas med MeinAuto.de:s potentiella köpare.
KUNDENS UTMANING
Bilindustrin är mycket traditionell, med många märken att välja mellan och showrooms att besöka. Ett showroom gör det möjligt att se bilen på nära håll, ta en provtur och så småningom bestämma om detta är en bil för dig eller inte. MeinAuto.de beslutade att flytta hela köpprocessen för en ny bil till online-försäljningskanalen. Eftersom detta är ett ganska betydande steg att ta i denna bransch, ville Meinauto.de få en bättre kunskap och förståelse för de privata konsumenternas behov som är villiga att köpa en ny bil online. MeinAuto.de behövde också få insikter om varför vissa kunder fortfarande är tveksamma till att göra det för att kunna övervinna eventuella befintliga hinder. Några exempel på frågor som ställdes var: Vad är önskemålen och kraven när någon (potentiellt) köper en ny bil online? Vilka är egenskaperna hos online-prospekter? Vad kommer att öka konverteringen bland webbplatsbesökare som har visat intresse för ett online-bilköp? Detta är några anledningar till varför MeinAuto.de vände sig till DVJ Insights.
ANGREPPSSÄTTET
Tillsammans utvecklade vi en holistisk forskningsuppsättning som var infunderad med olika element från vår MassQual-svit av tekniker. På grund av vår klients frågeställningar ville vi stödja vår forskning med användningen av kval-tekniker. Dessutom säkerställdes validering för att kunna fatta datadrivna beslut. Lyckligtvis är vår MassQual-svit extremt kraftfull när det kommer till att besvara frågor som: Vilka olika typer av kunder som (potentiellt) köper en bil online? Vilka är drivkrafterna och hindren för att köpa en bil online vid olika skeden av köpresan? Svaren på dessa frågor har gett MeinAuto.de möjligheten att förstå sina (potentiella) kunder, vilket gör det möjligt för dem att omvandla kunder till köpare och hjälpa till att växa sina verksamheter.
Studien genomfördes med fler än 3.000 tyskar som besökte MeinAuto.de:s webbplats, begärde ett erbjudande för en eller flera modeller eller köpte en bil i onlinebutiken. Alla deltagare i studien var mycket bekanta med online-showroomet och de tjänster som erbjuds.
VAD SOM LÄRTES
Resultaten identifierade sex olika segment av online-bilköpare. Dessa baseras på olika attityder, erfarenhetsnivåer och andra aspekter när det gäller att köpa en ny bil online. Ett av segmenten värderade särskilt flexibiliteten hos biltillverkare och modeller, medan ett annat segment var överdrivet intresserat av elbilar. MeinAuto.de fick en tydlig förståelse för de olika (potentiella) köparsegmenten, vad de består av och skillnaderna mellan dem. Att veta vad varje segment värderar hjälper MeinAuto.de att skräddarsy sin reklam och webbkommunikation och fokusera på dessa höjdpunkter i individuell kommunikation med prospekter. Eftersom vi noggrant profilerade varje segment i detalj, möjliggjorde vi för vårt MeinAuto.de att identifiera och matcha (potentiella) köpare med segmenten inom sin databas.
När vi tittade på skillnaderna mellan privata konsumenter som köper en ny bil offline, personligen, och konsumenter som köper en ny bil online på vår klients webbplats, kunde vi definiera nyckelförsäljningspunkter. De fem främsta skälen till att köpa en ny bil online är:
-
-
- Rådet som konsumenten får
- Fullständig prisgenomskinlighet
- Det bästa prisalternativet som hittats på vår klients webbplats
- Förtroende för online-återförsäljaren
- Uppfattningen om återförsäljarens personal som autentisk
-
De som inte köpte online visade ett mycket starkare preferens för en provkörning, omedelbar tillgänglighet av den valda bilen och bekantskap med leverantören. Detta kunde härledas genom att fråga efter fria associationer och berättelser, baserat på våra MassQual-tekniker. De nyligen identifierade potentiella drivkrafterna och barriärerna är också användbara för våra kunder eftersom det syftar till att förbättra sitt bil- och tjänsteutbud och öka digitaliseringen av onlineköpprocessen av en ny bil ännu mer.
