Het koopgedrag van consumenten verschuift naar een online omgeving en zo ook vele industrieën om bij te blijven met de behoeften en wensen van de klant, inclusief de auto-industrie. DVJ Insights heeft onderzoek gedaan voor MeinAuto.de om te ontdekken wat de belangrijkste verschillen in motivatoren zijn tussen online en offline autoaankopen.
Een van de vijf belangrijkste verkooppunten die leiden tot online aankopen was prijstransparantie en het professionele advies dat geboden werd. In de studie werden zes verschillende online autokopersegmenten gedefinieerd die overeenkomen met MeinAuto.de´s potentiële kopers.
UITDAGING VAN DE KLANT
De auto-industrie is zeer traditioneel, met veel merken om uit te kiezen en showrooms om te bezoeken. Een showroom stelt je in staat de auto van dichtbij te zien, een proefrit te maken en uiteindelijk te beslissen of dit wel of niet de auto voor jou is. MeinAuto.de besloot het hele aankoopproces van een nieuwe auto naar het online verkoopkanaal te verplaatsen. Omdat dit een vrij significante stap is om te zetten in deze industrie, wilde Meinauto.de een beter inzicht en begrip krijgen van de behoeften van particuliere consumenten die bereid zijn een nieuwe auto online te kopen. MeinAuto.de had ook inzichten nodig waarom sommige klanten nog steeds terughoudend zijn om dit te doen om eventuele bestaande barrières te kunnen overwinnen. Enkele voorbeelden van gestelde vragen waren: Wat zijn de wensen en eisen wanneer iemand (mogelijk) een nieuwe auto online koopt? Wat zijn de kenmerken van online prospects? Wat zal de conversie verhogen onder websitebezoekers die interesse hebben getoond in een online autoaankoop? Dit zijn enkele redenen waarom MeinAuto.de DVJ Insights benaderde.
DE AANPAK
Samen hebben we een holistische onderzoeksopzet ontwikkeld, doordrenkt met verschillende elementen uit onze MassQual-suite van technieken. Vanwege de aard van de vragen van onze klant wilden we ons onderzoek ondersteunen met het gebruik van kwalitatieve technieken. Daarnaast werd ook validatie verzekerd om datagedreven beslissingen te kunnen maken. Gelukkig is onze MassQual-suite uiterst krachtig als het gaat om het beantwoorden van vragen zoals: Wat zijn de verschillende soorten klanten die (mogelijk) een auto online kopen? Wat zijn de drijfveren en barrières om online een auto te kopen in verschillende stadia van de koopreis? Antwoorden op deze vragen hebben MeinAuto.de in staat gesteld om zijn (potentiële) klanten te begrijpen, waardoor ze klanten kunnen omzetten in kopers en helpen hun bedrijven te laten groeien.
Het onderzoek werd uitgevoerd met meer dan 3.000 Duitsers die de website van MeinAuto.de bezochten, een aanbieding vroegen voor een of meer modellen, of een auto kochten in de online winkel. Alle deelnemers aan de studie waren zeer vertrouwd met de online showroom en de aangeboden diensten.
WAT WE HEBBEN GELEERD
Resultaten identificeerden zes verschillende online autobuyer-segmenten. Deze zijn gebaseerd op verschillende houdingen, ervaringsniveaus en andere aspecten als het gaat om het online kopen van een nieuwe auto. Een van de segmenten waardeerde vooral de flexibiliteit van autobouwers en modellen, terwijl een ander segment bijzonder geïnteresseerd was in elektrische auto’s. MeinAuto.de kreeg een duidelijk inzicht in de verschillende (potentiële) kopersegmenten, waaruit ze bestaan en de verschillen tussen hen. Weten wat elk segment waardeert, helpt MeinAuto.de om hun reclame en websitecommunicatie aan te passen en te focussen op deze hoogtepunten in individuele communicatie met prospects. Doordat we elk segment zorgvuldig in detail profileerden, stelden we MeinAuto.de in staat om (potentiële) kopers te identificeren en te matchen met de segmenten binnen zijn database.
Bij het bekijken van de verschillen tussen particuliere consumenten die offline en persoonlijk een nieuwe auto kopen, en consumenten die online een nieuwe auto kopen op de website van onze klant, konden we de belangrijkste verkooppunten definiëren. De top vijf redenen om online een nieuwe auto te kopen zijn:
-
-
- Het advies dat de consument krijgt
- Volledige prijstransparantie
- De beste prijsoptie gevonden op de website van onze klant
- Vertrouwen in de online retailer
- De perceptie van het winkelpersoneel als authentiek
-
Degenen die niet online kochten, toonden een veel sterkere voorkeur voor een proefrit, onmiddellijke beschikbaarheid van de gekozen auto en vertrouwdheid met de leverancier. Dit kon worden afgeleid door te vragen naar vrije associaties en storytelling, gebaseerd op onze MassQual-technieken. De nieuw geïdentificeerde potentiële drijfveren en barrières zijn ook nuttig voor onze klanten, omdat het streeft naar het verbeteren van zijn auto- en serviceportfolio en het digitaliseren van het online aankoopproces van een nieuwe auto nog meer te verhogen.
