UITDAGING VAN DE KLANT
Ieder merk wil zijn omzet verhogen en zijn merk laten groeien. Maar hoe vind je de KPI waarop je je moet focussen? Welke KPI stimuleert de verkoop het meest? Een van onze klanten in de telecombranche worstelde met de keuze voor de beste strategie. Ze willen erachter komen welke KPI de belangrijkste is om op te focussen, welke KPI de sterkste link naar sales heeft en wat de beste manier is om deze KPI te beïnvloeden.
DE AANPAK
De klant gebruikte traditionele Brand Health Tracking maar miste een directe link naar sales. Omdat DVJ Insights het eerste bedrijf is dat sales data echt integreert met Brand Health Tracking was de keuze voor DVJ snel gemaakt om deze relaties in kaart te brengen.
Om de juiste antwoorden te krijgen is het belangrijk om de juiste gegevensbronnen te gebruiken en te integreren in één overkoepelend model. Daarbij was het belangrijk om alle databronnen op weekniveau te synchroniseren, omdat dit ons in staat stelde om op basis van statistische time-series analyses de relaties tussen de databronnen bloot te leggen. Daarom is de Brand Health Tracking wekelijks opgezet met kleine steekproefgroottes. In combinatie met trackinggegevens hebben we interne klantgegevens gebruikt die de wekelijkse verkoop vertegenwoordigen.
Vervolgens hebben we via correlatie- en regressieanalyses op verschillende tijdreeksen geanalyseerd in hoeverre bepaalde KPI’s een impact hebben op de sales. Het werd duidelijk dat voor deze klant een verhoging van overweging een positieve impact heeft op sales.
In vergelijking met de concurrenten, had het merk zelf al de sterkste brand funnel. Binnen deze funnel (kennis, houding, overweging en voorkeur) was de meeste ruimte voor verbetering tussen houding en overweging. Het bepalen van de belangrijkste driver, leidt echter nog niet direct tot een concrete strategie. Daarom zijn we in de analyses nog een stap verder gegaan.
DE RESULTATEN
Door verschillende driver analyses konden we de drie belangrijkste aspecten vinden die verantwoordelijk zijn voor het verhogen van de overweging van het merk. Hiermee heeft de klant waardevolle informatie gevonden over de beste manier om de omzet te verhogen.
- Duidelijke en transparante prijsstelling: dit zijn echter drivers voor de gehele categorie.
- Breng entertainment dicht bij mensen: het merk is het sterkste merk binnen de categorie en kan zich op dit aspect sterker en meer aspirationeel positioneren.
- Vind een voordeel voor de klantervaring: het merk wordt gezien als een duur merk, maar ook als een merk met goede kwaliteit en goede, klantvriendelijke service.
VOORDEEL VOOR DE KLANT
Er is aangetoond dat het zeer belangrijk is om verschillende databronnen echt te integreren. Brand Health Tracking op zichzelf zal nooit dergelijke inzichten kunnen verschaffen en een directe link met sales kunnen maken. De klant kreeg op basis van dit onderzoek de juiste handvatten om de strategie te optimaliseren en de kracht van het merk en de groeipotentie te verbeteren.
