DIE HERAUSFORDERUNG
Jede Marke will ihren Umsatz steigern und ihre Marke ausbauen. Aber wie findet man das KPI, auf das man sich konzentrieren muss? Welches KPI stimuliert den Umsatz am meisten? Einer unserer Kunden aus der Telekommunikationsbranche hatte Schwierigkeiten bei der Wahl der besten Strategie. Er wollte herausfinden, welches KPI am wichtigsten für den Fokus ist, welches KPI den stärksten Bezug zum Vertrieb hat und was der beste Weg ist, dieses KPI zu beeinflussen.
UNSER LÖSUNGSANSATZ
Der Kunde nutzte traditionelles Brand Health Tracking, hatte jedoch keine direkte Verbindung zum Verkauf. Da DVJ Insights das erste Unternehmen ist, das Verkaufsdaten wirklich in Brand Health Tracking integriert, wurde schnell die Entscheidung für DVJ getroffen, um diese Beziehungen zu analysieren.
Um die richtigen Antworten zu erhalten, ist es wichtig, die richtigen Datenquellen zu nutzen und sie in ein Gesamtmodell zu integrieren. Außerdem war es wichtig, wöchentlich alle Datenquellen zu synchronisieren, um die Beziehung zwischen den Datenquellen auf der Grundlage statistischer Zeitreihenanalysen offenlegen zu können. Das Brand Health Tracking wurde also wöchentlich mit kleinen Stichprobengrößen eingerichtet. In Kombination mit Tracking-Daten verwendeten wir interne Kundendaten, die den wöchentlichen Verkauf anzeigen.
Anschließend haben wir anhand von Korrelations- und Regressionsanalysen in verschiedenen Zeitreihen analysiert, wie sich bestimmte KPI auf den Umsatz auswirken. Es wurde deutlich, dass für diesen Kunden eine Erhöhung der Gegenleistung einen positiven Einfluss auf den Umsatz hat.
Im Vergleich zu den Wettbewerbern hatte die Marke bereits den stärksten Marken-Funnel. Innerhalb dieses Funnels (Wissen, Einstellung, Gegenleistung und Präferenz) gab es den größten Raum für Verbesserungen bei Einstellung und Gegenleistung. Die Ermittlung des wichtigsten Treibers führt jedoch nicht unmittelbar zu einer konkreten Strategie. Deshalb gingen wir bei den Analysen noch einen Schritt weiter.
ERGEBNISSE
Mit verschiedenen Treiberanalysen konnten wir die drei wichtigsten Aspekte ermitteln, die für die Steigerung der Markenbekanntheit verantwortlich sind. So erhielt der Kunde wertvolle Informationen darüber, wie sich der Umsatz am besten steigern lässt.
- Klare und transparente Preisgestaltung: Dies sind jedoch Treiber für die gesamte Kategorie.
- Entertainment zu den Menschen bringen: Die Marke ist die erfolgreichste Marke in ihrer Kategorie und kann sich in diesem Bereich besser und ambitionierter positionieren.
- Ein Vorteil für das Kundenerlebnis: Die Marke gilt als teuer, aber auch als Marke mit guter Qualität und gutem, kundenfreundlichem Service.
DIE VORTEILE FÜR DEN KUNDEN
Es stellte sich heraus, dass es besonders wichtig ist, verschiedene Datenquellen wirklich zu integrieren. Brand Health Tracking allein ist nicht in der Lage, solche Erkenntnisse zu liefern und eine direkte Verbindung zum Verkauf herzustellen. Auf der Grundlage dieser Untersuchungen konnte der Kunde seine Strategie mit den richtigen Hilfsmitteln optimieren und die Stärke der Marke und das Wachstumspotenzial verbessern.
