KUNDENS UDFORDRING
Hvert brand ønsker at øge sin omsætning og vækste sit brand. Men hvordan finder man den KPI, man skal fokusere på? Hvilken KPI stimulerer salget mest? En af vores kunder i telekomindustrien kæmpede med valget af den bedste strategi. De ønsker at finde ud af, hvilken KPI der er den vigtigste at fokusere på, hvilken KPI der har den stærkeste forbindelse til salg, og hvad den bedste måde er at påvirke denne KPI på.
TILGANGEN
Kunden brugte traditionel Brand Health Tracking, men manglede et direkte link til salg. Fordi DVJ Insights er det første firma, der virkelig integrerer salgsdata med Brand Health Tracking, blev valget af DVJ hurtigt foretaget for at kortlægge disse relationer.
For at få de rigtige svar er det vigtigt at bruge de rigtige datakilder og integrere dem i én overordnet model. Derudover var det vigtigt at synkronisere alle datakilder ugentligt, da dette gjorde det muligt for os at udstille relationerne mellem datakilderne baseret på statistiske tidsserieanalyser. Derfor er Brand Health Tracking opsat ugentligt med små stikprøvestørrelser. I kombination med tracking data har vi brugt interne kundedata, der repræsenterer det ugentlige salg.
Vi analyserede derefter gennem korrelations- og regressionsanalyser på forskellige tidsserier, i hvilket omfang visse KPI’er har indflydelse på salget. Det blev klart, at en stigning i overvejelse har en positiv indvirkning på salget for denne kunde.
Sammenlignet med konkurrenterne havde brandet selv allerede den stærkeste brandtragt. Inden for denne tragt (kendskab, holdning, overvejelse og præference) var der plads til forbedring mellem holdning og overvejelse. Men at bestemme den vigtigste driver fører dog ikke umiddelbart til en konkret strategi. Derfor gik vi et skridt videre i analyserne.
RESULTATERNE
Gennem forskellige driveranalyser var vi i stand til at finde de tre vigtigste aspekter, der er ansvarlige for at øge brandets overvejelse. Med dette fandt kunden værdifuld information om den bedste måde at øge salget på.
- Klar og gennemsigtig prissætning: disse er dog drivere for hele kategorien.
- Bring underholdning tæt på folk: brandet er det stærkeste brand inden for kategorien og kan positionere sig stærkere og mere aspirerende i denne henseende.
- Find en fordel for kundeoplevelsen: brandet ses som et dyrt brand, men også som et brand med god kvalitet og god kundevenlig service.
KUNDENS FORDEL
Det er blevet demonstreret, at det er meget vigtigt at integrere forskellige datakilder rigtigt. Brand Health Tracking i sig selv vil aldrig kunne tilbyde sådanne indsigter og skabe et direkte link med salg. Baseret på denne undersøgelse blev kunden givet de rigtige værktøjer til at optimere strategien og forbedre brandets styrke og vækstpotentiale.
