Forbrugeradfærden inden for shopping skifter til et online miljø, og det gør mange industrier også for at følge med kundernes behov og ønsker, herunder bilindustrien. DVJ Insights gennemførte forskning for MeinAuto.de for at opdage, hvad der er de vigtigste forskelle i motiver mellem online og offline bilkøb.
Et af de fem nøglesalgsargumenter, der førte til onlinekøb, var prisgennemsigtighed og den professionelle rådgivning, der blev tilbudt. I undersøgelsen blev seks forskellige segmenter af online bilkøbere defineret, som kunne matches med MeinAuto.de´s potentielle købere.
KUNDENS UDFORDRING
Bilindustrien er meget traditionel, med mange mærker at vælge imellem og showrooms at besøge. Et showroom giver dig mulighed for at se bilen tæt på, tage en prøvetur og til sidst beslutte, om dette er en bil for dig. MeinAuto.de besluttede at flytte hele købsprocessen for en ny bil til online salgskanalen. Da dette er et ganske betydeligt skridt at tage i denne branche, ønskede Meinauto.de at opnå en bedre viden og forståelse for de behov, som private forbrugere, der er villige til at købe en ny bil online, har. MeinAuto.de havde også brug for at få indsigt i, hvorfor nogle kunder stadig er tilbageholdende med at gøre dette for at kunne overvinde eventuelle eksisterende barrierer. Nogle eksempler på rejste spørgsmål var: Hvad er ønskerne og kravene, når nogen (potentielt) køber en ny bil online? Hvad er karakteristika ved online udsigter? Hvad vil øge konverteringen blandt webstedsbesøgende, der har vist interesse i et online bilkøb? Disse er nogle af grundene til, at MeinAuto.de henvendte sig til DVJ Insights.
TILGANGEN
Sammen udviklede vi en holistisk forskningsopsætning infunderet med forskellige elementer fra vores MassQual-suite af teknikker. På grund af karakteren af vores klients spørgsmål ønskede vi at understøtte vores forskning med brugen af kval-teknikker. Derudover blev validering også sikret for at kunne træffe datadrevne beslutninger. Heldigvis er vores MassQual-suite ekstremt kraftfuld, når det kommer til at besvare spørgsmål som: Hvad er de forskellige typer af kunder, der (potentielt) køber en bil online? Hvad er drivkræfterne og barriererne for at købe en bil online på forskellige stadier af købsrejsen? Svar på disse spørgsmål har givet MeinAuto.de mulighed for at forstå sine (potentielle) kunder, hvilket gør det muligt for dem at konvertere kunder til købere og hjælpe med at vokse deres forretninger.
Undersøgelsen blev gennemført med mere end 3.000 tyskere, der besøgte MeinAuto.de’s websted, anmodede om et tilbud på en eller flere modeller, eller købte en bil i onlinebutikken. Alle deltagere i undersøgelsen var meget fortrolige med online showroomet og de tilbudte tjenester.
HVAD DER BLEV LÆRT
Resultaterne identificerede seks forskellige segmenter af online bilkøbere. Disse er baseret på forskellige holdninger, erfaringsniveauer og andre aspekter, når det kommer til at købe en ny bil online. Et af segmenterne værdsatte især fleksibiliteten af bilbyggere og modeller, mens et andet segment var overdrevent interesseret i elbiler. MeinAuto.de opnåede en klar forståelse af de forskellige (potentielle) købersegmenter, hvad de består af, og forskellene mellem dem. At vide, hvad hvert segment værdsætter, hjælper MeinAuto.de med at tilpasse deres reklame og webkommunikation og fokusere på disse højdepunkter i individuel kommunikation med udsigter. Da vi omhyggeligt profilerede hvert segment i detaljer, gjorde vi det muligt for vores MeinAuto.de at identificere og matche (potentielle) købere med segmenterne i sin database.
Når vi ser på forskellene mellem private forbrugere, der køber en ny bil offline og personligt, og forbrugere, der køber en ny bil online på vores klients websted, kunne vi definere nøglesalgsargumenter. De fem vigtigste grunde til at købe en ny bil online er:
-
-
- Rådgivningen forbrugeren får
- Prisgennemsigtighed
- Den bedste prisoption fundet på vores klients websted
- Tillid til onlineforhandleren
- Opfattelsen af forhandlerens personale som autentiske
-
Dem, der ikke købte online, viste en meget stærkere præference for en prøvekørsel, øjeblikkelig tilgængelighed af den valgte bil og bekendtskab med leverandøren. Dette kunne udledes ved at bede om frie associationer og storytelling, baseret på vores MassQual-teknikker. De nyidentificerede potentielle drivere og barrierer er også nyttige for vores klienter, da det sigter mod at forbedre sin bil- og serviceportefølje og øge digitaliseringen af den online købsproces af en ny bil endnu mere.
